도널드 트럼프는 미국의 47대 대통령이자 부동산 재벌로 널리 알려져 있습니다. 그의 정책과 정치적 성향에 대해선 다양한 평가가 존재하지만, 협상의 기술만큼은 인정받는 영역입니다. 그는 저서 '협상의 기술(The Art of the Deal)'을 통해, 자신이 어떻게 복잡한 거래를 성사시키고, 불리한 상황을 유리하게 바꾸었는지 현실적인 경험과 기술을 담아냈습니다. 트럼프식 협상은 전통적인 '이기는 협상'과는 다릅니다. 그는 상대를 심리적으로 압박하고, 때로는 무리한 조건을 내세우며 판을 흔드는 전략을 자주 사용했습니다. 즉, 단순히 이익을 나누는 수준이 아니라 협상의 판 자체를 장악하려는 태도가 강하게 드러나는 스타일입니다. 그래서 호불호는 갈리지만, 냉정한 비즈니스 세계나 국제 정치의 협상 테이블에서는 오히려 실용적인 측면에서 배울 점이 많습니다. 이 시간에서는 트럼프의 협상 기술 중 실생활이나 비즈니스에서 직접 활용 가능한 세 가지 전략을 중심으로, 그가 실제로 어떤 방식으로 협상을 풀어갔는지 구체적으로 살펴보겠습니다.
1. 무리해 보이는 요구도 당당하게 시작하라
트럼프는 협상에서 첫 제안을 강하게 던지는 방식을 자주 사용했습니다. 상대가 예상하지 못한 수준의 요구를 먼저 제시함으로써 협상의 주도권을 장악하는 전략입니다. 그는 이를 "높게 시작하고, 내려오는 식으로 협상하라"라고 표현했습니다. 심리적으로는 '앵커링 효과(anchoring effect)'를 활용한 것입니다. 처음 제시된 숫자나 조건은 그 뒤의 협상 전개에 기준점 역할을 하게 됩니다. 예를 들어, 트럼프는 부동산 거래에서 경쟁자들이 5천만 달러를 제시할 상황에서 7천만 달러를 부르고, 대신 건물 유지 보수 조건, 세금 감면 같은 부가조건을 유리하게 끌어오는 식의 협상을 진행했습니다. 겉보기엔 비싼 값을 주는 것 같지만, 전체 판을 유리하게 재편함으로써 결국 더 큰 이익을 챙겼던 것입니다. 일상에서도 이 전략은 유효합니다. 연봉 협상, 부동산 계약, 사업 제안 등에서 처음부터 너무 ‘적정한 수준’으로 들어가면 그 안에서만 조정되기 쉽습니다. 반면 과감한 제안을 통해 판을 흔들고, 상대에게 반응을 유도함으로써 협상의 룰을 주도할 수 있습니다. 물론 무리한 요구를 뒷받침할 자신만의 논리와 가치 제시는 전제 조건입니다.
2. 플랜 B를 확보하고 ‘철수할 용기’를 가져라
트럼프는 “협상에서 가장 강한 사람은 언제든 일어날 수 있는 사람”이라고 말합니다. 즉, 대안이 있고 떠날 수 있는 힘이 있을 때 협상에서 주도권을 갖는다는 뜻입니다. 반대로 협상에 ‘목을 매는 순간’, 상대는 우리의 절박함을 읽고 조건을 강하게 밀어붙일 수 있습니다. 그래서 트럼프는 협상 전에 항상 ‘플랜 B’를 마련하고, 필요할 땐 실제로 협상장을 박차고 나가는 결단도 보여줬습니다. 그의 대표적인 예는 뉴욕의 부동산 프로젝트 중 하나였던 ‘그랜드 하얏트 호텔’ 재개발입니다. 트럼프는 시 당국과 협상 도중 세금 감면이 받아들여지지 않자, 협상을 중단하고 다른 도시로 투자처를 옮기겠다는 메시지를 날렸습니다. 결국 시는 조건을 일부 수용했고, 트럼프는 유리한 협상 조건을 끌어낼 수 있었습니다. 개인이나 회사가 협상을 진행할 때도 마찬가지입니다. '이 계약 아니면 안 된다'는 식의 태도는 오히려 약점이 됩니다. 반대로, 대안을 마련하고 '이 조건이 아니면 나도 협상하지 않겠다'는 메시지를 명확히 하면, 상대는 우리의 태도를 존중할 수밖에 없습니다. 철수할 용기를 갖는 것은 단호함이 아니라, 진짜 실리적 전략입니다.
3. 이미지와 자신감을 통한 분위기 장악
트럼프의 협상 방식에서 빼놓을 수 없는 것은 ‘자신감’과 ‘이미지 전략’입니다. 그는 언제나 자신이 이길 것이라는 확신을 드러내고, 언행, 옷차림, 어휘, 행동 모두에서 ‘나는 강한 사람이다’라는 이미지를 일관되게 유지했습니다. 협상 테이블에서 이런 분위기 장악은 매우 중요합니다. 상대는 말보다 분위기에서 태도를 읽고, 그에 따라 협상 자세를 조정하게 됩니다. 트럼프는 정치인보다 기업가에 가까운 언어를 썼고, 협상 테이블에서도 직설적이고 단도직입적인 화법을 사용했습니다. 이는 상대방이 경계심을 갖게 하거나, 또는 예측 불가능한 변수로 느껴지게 만들어 협상을 유리하게 만드는 심리전의 일종입니다. 그는 협상에서 항상 ‘이기는 쪽’처럼 행동했고, 이런 자세는 결국 실제 결과에도 긍정적인 영향을 줬습니다. 개인이나 중소기업도 마찬가지입니다. 협상장에서는 자신감이 중요합니다. 단지 큰 소리를 치거나 과장하는 게 아니라, 준비된 자료, 논리적인 설명, 단호한 말투와 태도를 통해 ‘나는 이 협상에서 내가 원하는 것을 얻을 준비가 되어 있다’는 메시지를 전달해야 합니다. 결국 협상은 숫자보다 심리의 싸움입니다.
트럼프의 협상 방식은 호불호가 갈립니다. 때로는 비상식적으로 보이기도 하고, 상대에게 부담을 주는 전략도 사용합니다. 그러나 그 이면에는 협상을 단순한 거래가 아니라 '주도권 싸움이자 심리전'으로 보는 관점이 자리하고 있습니다. 그렇기에 냉정한 비즈니스 세계에서는 실용적이고 현실적인 전략으로 충분히 배울 가치가 있습니다. 우리가 트럼프에게서 배울 수 있는 것은 단순한 기술이 아니라 태도입니다. 협상에서 원하는 것을 얻기 위해선 당당하게 요구할 수 있어야 하고, 필요할 땐 물러설 수 있는 용기와, 상대를 압도할 수 있는 자신감을 갖춰야 한다는 점. 이 세 가지가 갖춰질 때, 협상은 더 이상 ‘양보의 과정’이 아니라 ‘성과의 창출’로 바뀔 수 있습니다. 협상은 일상 속에서도 끊임없이 일어나는 행위입니다. 이 글이 누군가와의 거래, 회사에서의 조건 조율, 혹은 인생의 중요한 선택 앞에서 한 번쯤 ‘판을 주도할 수 있는’ 태도를 가지는 데 도움이 되길 바랍니다. 트럼프처럼 말이죠.